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ABAV- 2010 -Agências corporativas mantêm expectativas de alta para próximos anos

Mercado corporativo não será afetado por corte no comissionamento por parte das companhias aéreas, que por sua vez, dizem querer os agentes como parceiros e não como concorrentes

Se existe um setor dentro do agenciamento de viagens, que j√° h√° anos se preparou para o corte do comissionamento pelas companhias a√©reas, √© o de ag√™ncias corporativas. Especializadas no atendimento de empresas, esse segmento movimentou em produtos de viagem para o atendimento de seus clientes, R$ 3,3 bilh√Ķes, somente no primeiro semestre deste ano. Deste volume, 74% em venda de passagens a√©reas e 15% em reservas de hot√©is.

‚ÄúEstamos mais preparados que os demais porque j√° trabalhamos com contratos de natureza cont√≠nua com as empresas. No entanto, ainda h√° muito que fazer‚ÄĚ, explicou Faustino Pereira, presidente da Associa√ß√£o Brasileira de Ag√™ncias de Viagens Corporativas (Abracorp), moderador da sala tem√°tica O que saber sobre o cliente corporativo?, realizada durante o 38¬ļ Congresso Brasileiro de Ag√™n cias de Viagens e Feira das Am√©ricas ‚Äď ABAV 2010, realizada de 20 a 22 de outubro, no Riocentro, no Rio de Janeiro.

Na mesa de debates, al√©m dos dirigentes da Abracorp e do moderador da ABAV, Marcelo Sannovicz, estavam representantes de companhias a√©reas ‚Äď TAM, Gol e Star Alliance ‚Äď e da rede de hot√©is Slavieiro.

Para Faustino, as ag√™ncias do setor podem e devem investir em oportunidades de diversifica√ß√£o de produtos para agregar mais valor e qualidade aos servi√ßos. Segundo ele, as tend√™ncias globais apontam para viagens mais curtas e mais econ√īmicas que atendam as necessidades das empresas de focar na produtividade. ‚ÄúN√≥s n√£o vendemos sonhos. Nossa ag√™ncia est√° incrustada no cliente como se fosse um ap√™ndice. N√≥s vendemos um modelo de gest√£o de viagem. Os argumentos de venda s√£o diferentes da viagem de lazer‚ÄĚ, afirmou.

O dirigente ressaltou a import√Ęncia da formaliza√ß√£o dos contratos, que devem conter regras claras, com direitos e obriga√ß√Ķes entre as partes e com dura√ß√£o prolongada para justificar investimentos em tecnologia ‚Äď item indispens√°vel para quem pretende atuar nesse segmento. ‚Äú√Č um neg√≥cio de tr√™s ou quatro anos de dura√ß√£o, com cl√°usulas r√≠gidas de entrada e sa√≠da.‚ÄĚ

Foco no cliente

Com a tend√™ncia de corte nos comissionamentos, Faustino indicou a necessidade das ag√™ncias perderem menos tempo com os fornecedores, adotando tecnologia, como self book, e focando mais nas necessidades do cliente. ‚ÄúO centro de gravidade est√° mudando do fornecedor para o cliente. As ag√™ncias est√£o gastando mais tempo com o cliente, conhecen do melhor seus processos internos‚ÄĚ, explicou.

Para Ant√īnio Luiz Cubas, da Maring√° Turismo, a precifica√ß√£o dos contratos depende mais do grau de complexidade que o atendimento ao cliente exigir√° e menos do porte da empresa. ‚ÄúO agente n√£o pode passar mais do que dois minutos diante de uma ferramenta para executar uma opera√ß√£o. Ent√£o, ele precisa avaliar profundamente a necessidade que esse cliente tem para poder estabelecer a melhor rela√ß√£o custo e beneficio.‚ÄĚ

Segundo, o gerente geral de neg√≥cios da Gol, F√°bio Mader, por entender as necessidades espec√≠ficas do cliente corporativo √© que a Gol permite aos passageiros o uso de notebooks e celulares no modo avi√£o. ‚Äú√Č uma maneira produtiva do executivo otimizar o tempo gasto com os deslocamentos de viagem e um diferencial a ser oferecido a esse perfil de clientes‚ÄĚ ‚Äď diz .

Mais tecnologia para mais facilidades

A falta de automa√ß√£o nos processos foi um dos pontos destacados pelos fornecedores. Gustavo Syllos, diretor de Vendas e Marketing da Rede Slaviero. Ele informou que 70% das reservas no Brasil ainda s√£o feitas por meio do telefone. ‚ÄúO agente precisa ter mais tecnologia para tamb√©m ter mais seguran√ßa‚ÄĚ, alertou.

O diretor comercial da Tam, Klaus Kuhnast, tamb√©m revelou ter o mesmo percentual em reservas por telefone e garantiu que n√£o h√° interesse da empresa em competir com as ag√™ncias de viagens. ‚ÄúSe as ag√™ncias tiverem tecnologia, poderemos oferecer servi√ßos diferenciados, tarifas especiais. Buscamos fideliza√ß√£o. Nossos sites n√£o s√£o concorrentes das ag√™ncias. Podemos trabalhar juntos. O nosso custo √© o mesmo, vendendo direto ou indiretamente.‚ÄĚ E acrescentou: ‚Äúse voc√™s n√£o nos tratarem como parceiros preferenciais, voc√™s tamb√©m n√£o estar√£o no foco do nosso interesse. Procuramos fideliza√ß√£o. Temos como funcionar como um trip√©. Tratem seu cliente diferente que tamb√©m vamos oferecer o melhor acordo poss√≠vel.‚ÄĚ

Alguns participantes quiseram saber como transpor a barreira da internet e valorizar o trabalho do agente. Para Faustino, √© preciso fazer do cliente um aliado, ‚Äúoferecer alternativas para diminuir os custos com viagens a servi√ßo.‚ÄĚ ‚ÄúTrabalhe todas as necessidades do seu cliente, aproxime-se dele, crie um relacionamento s√≥lido. Desta forma, nem as rela√ß√Ķes contratuais e nem a internet ir√° amea√ßar o seu business‚ÄĚ, acrescentou.

Interesse no mercado brasileiro

Segundo ele, a TAM concentra 70% de suas vendas no mercado corporativo. J√° Vera Bueker, da Star Alliance, a maior alian√ßa de companhias a√©reas do mundo, afirmou que o grupo tamb√©m est√° com os interesses voltados para os acordos corporativos locais. ‚ÄúO ponto de venda Brasil acaba pegando carona nos contratos globais, fechados fora. Queremos clientes locais, com tarifas corporativas.‚ÄĚ

As expectativas neste mercado s√£o bastante otimistas. Segundo a ABACORP o primeiro semestre deste ano teve um crescimento de 30% se comparado com o mesmo per√≠odo do ano passado, acompanhando a mesma alta de assentos oferecidos pelas companhias a√©reas. ‚ÄúEssa tend√™ncia de alta dever√° sustentar nos pr√≥ximos tr√™s ou quatro anos‚ÄĚ, disse Faustino.

Segundo Marcelo Sannovicz, 70% a 80% do volume de vendas dos consolidadores hoje √© garantido por pequenas ag√™ncias que trabalham comcorporativo, mas que n√£o emitem bilhetes a√©reos diretamente. ‚ÄúEles est√£o se organizando para formatar um produto que atenda essas ag√™ncias e facilite a opera√ß√£o nessa nova realidade de comissionamento zero.‚ÄĚ

38¬ļ Congresso Brasileiro de Ag√™ncias de Viagens e Feiradas Am√©ricas ‚Äď ABAV 2010

20 a 22 de outubro

Riocentro ‚Äď Rio de Janeiro/RJ

Twitter: http://twitter.com/feiraamericas

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