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Viagens corporativas: retomada pede reconstrução

Rubens Schwartzmann*

A crise biossanitária resultante da pandemia C-19 se incumbiu de desnudar, por inteiro, mazelas já instaladas no universo das viagens corporativas. Trouxe à tona o esgotamento irremediável de determinadas práticas negociais, fundamentadas em valores substituídos, de forma natural, por outros.

O fato √© que a precifica√ß√£o dos servi√ßos prestados pelas TMCs (Travel Management Companies) j√° se revelava um tema complexo e controverso, antes da pandemia. E a Abracorp (Associa√ß√£o Brasileira de Ag√™ncias de Viagens Corporativas) anteviu, h√° alguns anos, as limita√ß√Ķes conceituais e pr√°ticas do modelo baseado em transaction fee.

Cabe entender que a prestação de serviços operacional de uma TMC e a oferta de consultoria estratégica não se confundem. Na atualidade, a relação deveria ser muito mais consultiva do que transacional. Por quê? Hoje, é papel essencial da agência propor estratégias e ajudar gestores de viagens na superação deste momento.

Os patamares de valores de transaction fee encontrados no mercado chegaram a n√≠veis impratic√°veis,. Por um lado, a concorr√™ncia predat√≥ria entre as TMCs. Por outro, a press√£o das empresas em seus processos concorrenciais. As TMCs disp√Ķem de uma estrutura diferenciada, que tem seu custo. E quando esse custo √© dividido pelo n√ļmero de transa√ß√Ķes do cliente, o resultado supera, em muito, os valores observados no mercado. E Isso exige corre√ß√£o imediata!

Hoje em dia, o Business Model Canvas √© uma ferramenta muito utilizada pelas empresas. Contextualiza, em uma √ļnica p√°gina, como cada neg√≥cio ir√° operar e gerar valor para o mercado, al√©m de definir seus principais fluxos e processos.

Leva-nos a refletir sobre nove itens presentes em todas as empresas: Proposta de valor; Segmento de clientes; Canais; Relacionamento com clientes; Atividade-chave; Recursos principais; Parcerias principais; Fontes de Receita e Estrutura de custos.

No item Fontes de Receita, nota-se a presen√ßa da FEE, ou taxa de servi√ßo. E uma ag√™ncia de viagens, corporativa ou n√£o, deve, necessariamente, lev√°-la em conta nesta revis√£o de modelo de neg√≥cio. Ao mesmo tempo, √© inquestion√°vel que as TMCs, por meio de seus canais de distribui√ß√£o, agregam valor aos fornecedores (companhias a√©reas, hot√©is, locadoras de ve√≠culos, entre outros). Elas assumem o custo operacional da distribui√ß√£o, no seu todo - cota√ß√£o, reserva, emiss√£o, cancelamentos e reemiss√Ķes.

Acrescente-se capacitação de equipe no conhecimento dos produtos a serem comercializados, investimentos permanentes em tecnologias para melhoria dos processos e da experiência do cliente, além do enorme risco financeiro envolvido. As TMCs devem, portanto, ser remuneradas pelos fornecedores pelo serviço de distribuição, muito diferente do serviço de agenciamento e consultoria prestado ao cliente.

A experi√™ncia demonstra que na boa rela√ß√£o comercial as partes envolvidas sentem-se satisfeitas umas com as outras. Isso passa, naturalmente, pela avalia√ß√£o entre o valor percebido pelo servi√ßo entregue e pelos custos envolvidos no processo, al√©m das circunst√Ęncias mercadol√≥gicas e concorrenciais.

Dentre os diversos servi√ßos oferecidos por uma TMC, est√° o fornecimento de solu√ß√Ķes para controle e monitoramento do comportamento de compra do usu√°rio. Muitas vezes, basta uma pequena mudan√ßa de processo interno para que a empresa atinja melhores n√≠veis de economicidade, com toda seguran√ßa.

A perenidade das empresas depende do crescimento sustentável e sustentado. A conta tem que fechar, porque o mundo dos negócios não perdoa. Urge as TMCs cobrarem pelo valor qualitativo que agregam às empresas clientes - e não mais pelo transacional. Um novo formato de remuneração da TMC, em vez de transacional, deve decorrer da consultoria.

Encerro a presente reflexão lembrando que é papel das TMCs mostrar, à área de compra das grandes empresas, que o produto viagem não é commoditity. Viagens corporativas não aceitam simplismo. Exigem olhar no longo prazo. E foco no bem-estar do viajante. Claro que uma TMC agrega valor relevante à empresa cliente. Porém, a atividade precisa ser remunerada de forma justa e adequada.

*Rubens Schwartzmann é CEO da Costa Brava Viagens e Eventos e Presidente do Conselho de Administração da Abracorp


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