Lazer

A venda de lazer foi outro tema de destaque na programação do seminário. Jeferson Munhoz, diretor comercial do Club Med e de Comunicação da Resorts Brasil, foi assertivo: “Experiência é a palavra-chave para a compra de uma viagem de lazer do ponto de vista do turista”.

Segundo o executivo, 0,9 milhão de brasileiros viajaram para os Estados Unidos em 2009, enquanto neste ano o número atingirá 1,6 milhão. O segundo destino mais visitado é a Argentina. Estatísticas ainda indicam que em 2014 teremos 250 milhões de pessoas viajando de avião, sendo 82% destas das classes C e D. “Com base nisso, as agências precisam se repensar e segmentar sua oferta levando em conta questionamentos como qual o valor desse mercado para o meu negócio? Quanto o mercado pode gerar para minha empresa? Qual o tamanho do mercado a ser explorado? Qual a melhor forma de colocar o produto à venda?”

Munhoz afirma que os colaboradores devem se preocupar com três pilares: cliente, profissional e resultado financeiro. “É necessário preparar a equipe de trabalho adequadamente ao perfil do cliente, ter capacidade para entender a necessidade do consumidor e conhecimento dos destinos para ofertá-los de melhor maneira”, conta, acrescentando que é preciso tomar cuidado com as tendências de destinos e prestar atenção sobre a margem de contribuição de cada venda.

Luxo

Ralf Aasmann, diretor da Emirates no Brasil, apresentou informações sobre luxo e deu dicas de como trabalhar com este mercado. “O comportamento do consumidor tem mudado bastante no Brasil. Antigamente a posse era muito importante; hoje queremos viver experiências”, explica.

Ele citou como exemplo o aumento nas vendas de automóveis Ferrari no país, que subiu de sete em 2009 para 41 em 2010, totalizando faturamento de R$ 4,2 milhões, o equivalente a 1.850 carros populares.

“Quando falamos em turismo de luxo, nos referimos a conforto e coisas bonitas e caras, levando em conta a estética, o físico. É importante entendermos, acima de tudo, qual a necessidade do cliente, qual o seu conceito de luxo”, afirma Aasmann. “O que diferencia o passageiro de alto luxo do convencional é a exclusividade. Ele não quer comprar um pacote da prateleira, pois todos têm acesso. Esse cliente pode mais, quer algo inédito”, conclui.

De acordo com ele, é preciso ter perfil específico para se trabalhar com o turismo de luxo, incluindo bom humor, disposição para realizar o que for preciso para atender os desejos de seus clientes, não ter limites para a prestação de serviços, tratar bem as pessoas, sobretudo fornecedores e colaboradores, ser criativo, estar atento às tendências de consumo e mercado e se relacionar bem. “Este consumidor conhece as tendências, é consciente e busca empresas sustentáveis, que levam em conta o meio ambiente e criam oportunidades para os moradores locais”, afirma.

Um exemplo de viagem que pode ser realizada com foco em turismo ou alto luxo é para Dubai. Pode-se conhecer o destino com investimento de R$ 5 mil ou então R$ 45 mil, incluindo check-in exclusivo de primeira classe,menu à la carte quando o passageiro quiser, acomodação de alto nível e serviço de lifestyle manager, profissional que torna a experiência mais exclusiva, prazerosa, personalizada.

Agente de sucesso

Luis Paulo Luppa, presidente da Trend Operadora e um dos principais nomes brasileiros quando o assunto é vendas, deu uma aula de otimismo e sobre como ter bons resultados. “Em primeiro lugar, as empresas não podem ter clientes, devem ter fãs”, explica.

O executivo, que já treinou mais de 800 mil pessoas em 12 países, afirma: “O fracasso nada mais é do que um estágio do sucesso, e fracassar é muito diferente de desistir. Se você acredita em você, o resto se torna consequência. Além disso, é importante estar antenado às mudanças.”

De acordo com ele, o que faz as pessoas comprarem é elas gostarem do vendedor, o preço parecer justo, percepção de valor, atendimento às necessidades. Além disso, um bom vendedor deve focar no serviço e no atendimento, ser diferente e atingir o desejo de fidelidade e lealdade do cliente. “É preciso reinventar sempre e agregar valor, independente do setor em que se trabalha. O poder de decisão dos colaboradores também é algo importante, pois se isso não acontece, a empresa fica engessada”, explica.

Da Itália

A última apresentação foi realizada por José Luiz D’Amico, médico, jornalista e pesquisador da imigração italiana no Brasil e diretor cultural da Casa D’Italia Anita Garibaldi de Petrópolis. Em “O Brasil que veio da Itália”, ele contou a história e curiosidades sobre a imigração para o país.

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